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王茜:解剖雀巢之雀巢有什么?

2020-11-16 08:55 浏览:

王茜:解剖雀巢之雀巢有什么?

  以我的职位和角度看雀巢,难免有盲人摸象之感。

  恰好在网络上看到一片文章,说的是《雀巢公司是如何成功经营市场的》文章

  结合自己在工作中的实际情况,与文章相互印证,发现雀巢确实优点很多,其不断的成长与壮大,是有内在原因的,可以说,是一种必然~~

  以下黑字为原文章的分析,红字是我的确认

  雀巢公司的营销优势

  一.良好的企业形象. 二.完整的通路结构.

  三.健全的营销组织.

  四.严谨管理制度.

  五.全面的市场掌控.

  六.高效的执行能力.

  一.良好的企业形象

  1.【形象良好的企业】来经营消费者对品牌的信心.

  2.善用公司品牌知名度及品牌形象-雀巢公司是【世介第一大食品公司】,有良好的企业形象及经营能力,值得消费者的信赖.

  3.【完善的品质问题处理制度】

  -雀巢对于过期品及品质问题产品,有一套完善处理方式,可以使消费者完全信赖公司.

  二.健全的营销组织

  1.区域与渠道双重管理业绩(有)

  2.渠道在区域内平衡发展.(有)

  3.区域主管注重执行管理层面.(有)

  4.渠道主管注重策划及计划层面.(有)

  5.区域内每个渠道都有专责的负责人.(有)

  6.区域主管可以协调区域内渠道的的冲突.(有,但结果不可控)

  7.双方同时负责业绩达成任务.(有,千金重担人人挑,人人头上有指标)

  三.完整的通路结构

  雀巢经营的客户函盖所有渠道,可以销售雀巢产品的销售点,一定有雀巢的产品.

  客户包括了:

  1.现代渠道-KA,连锁客户(有)

  2.传统渠道-经销,批发(有)

  3.特殊渠道-医院,药房(有)

  4.专业渠道-餐饮.(有)

  5.原物料供应-生产,加工.(有)

  6.直接销售-使用者.(有,通过市场活动和日常拜访接触)

  四.高效的执行能力

  1.好的员工从业心态-珍惜工作机会,个人生涯规划,学习的态度.(至少锻炼两年以上的)

  2.好的薪资福利制度-高于同等值企业的平均薪资员工分红制度,优于国家规定的劳动基准法,劳工保险,健康保险团体保险.(工资不是高的,但整体福利待遇应该说是不错的)

  3.明确合理个人目标-提高责任感,经共同讨论及协议且经业绩负责人认同的目标(更多是的执行)

  4.好的激励员工办法-月度达成,季度,年度,新品上市奖励,特别奖励.(有,但效果说不上好)

  5.好的工作规则制度-工作手册,企业文化,公司制度(很完善)

  6.最扁平化阶层组织-最多不超过五个阶层的职位,政策传递最快速.(同级层次过多,也有沟通上的问题)

  7.好的员工沟通渠道-定期及不定期的沟通会议,与董事长有约(更多是执行,毕竟很少有与高层沟通的机会)

  8.好的主管管理督促-五阶段管理.(不明白,什么是五阶段管理?是指准备阶段、实施阶段、考评阶段、总结阶段和应用发开阶段吗?在雀巢还是PDCA和SMART说的比较多)

  9.不间断的培训员工-内外部40个以上的员工培训课程,主管协同拜访制度.(总部正规的培训并不多,更多的是传帮带,传帮带更多要看自己的上级的能力和意愿,所以效果不可控)

  10.有功必奖有过必罚-1.绩效奖金2.绩效考核(升迁调薪)3.给员工的三封警告信(这方面要学会做人,做事,适当的时候作秀,其实是到哪都一样,业绩过硬腰杆才硬嘛)

  五. 严谨的管理制度

  1.明确可衡量的个人目标及团队目标,由区域及渠道交叉负责,共同完成目标(明确是明确,确实很高啊)

  2.表单管理-月程表,日程表,业绩进度追踪表(很健全)

  3.看板管理-竞争及公开的展示个人达标状况及清楚的整体业绩达成.(有,每天看达成是习惯)

  4.固定每日,每周固定达成追踪会议.(有)

  5.固定每月业务检讨及改善会议(有)

  6.季度绩效评估及年度考核.(有)

  7.年度个人贡献度评估.(有)

  六、全面的市场掌控

  KA渠道

  完全掌控TOP-20的KA渠道经营,管理渠道设立有:

  1.KA经理(有)

  2.渠道客户经理(有)

  3.区域KA经理(有)

  4.门店经理(主管)

  5.门店业务(有)

  6.陈列员(不一定)

  7.展示员(不一定,一般叫促销员吧)

  经销渠道

  1.区域内地级市各设立一家主要经销商.(一两家,甚至更多)

  2.主要经销商内设有销售组织掌管销售所有事务.(有,利于及时沟通)

  3.直接掌控A,B级售销点的经营管理.(有,但执行一般)

  4.C级及以下客户由经销商或二批经营.(不一定)

  5.协助客户开发新客户及二批客户.(应该的)

  6.协助与当地型连锁客户交易及谈判.(应该的)